私は2019年7月から独立
それまでは、WEBの制作会社で技術営業兼、デザイナーを担当していました。
2010年4月新卒から入社でWEB業界とは全く違う環境でした。
そこから自分なりに営業の勉強や技術的な向上を常に考え行動することで
３年目から退職の2019年6月まで常に営業トップを走り続けてきました。
なぜ、新卒の私がここまで成果を出し続け
独立後も法人との契約を獲得できるのかを説明していきたいと思います。
独立後の私の仕事はWEBのコンサルおよび制作業務です。
メインはWEBコンサルですが、制作も相談に応じて対応をしています。
とにかく1年目は成果が出なかった
タイトルにもあるように入社1年目はとにかく成果が出ませんでした。
やることなすことすべてうまくいかず自分には向いていないだろうと完全に思い込んでいました。
何か仕事を受けた時も「どうせうまくいかない」「面倒くさい」等、常に考えてやっていたのを思い出します。
今考えると仕事をいただいたお客様に失礼ですよね。
無理なら無理と断った方がお客様の為にもなりますし
会社としての評価も落とさずに済んだのだから。
こんな感じで約半年、とにかくやめた辞めたかったですね。
結果も出ないし、評価も上がらないですし、楽しみはありませんでしたね。
そんな日々を過ごしていてやはりこんなことあるんですね。
・通販会社の商品サイトを作ってほしい
・とにかく商品に自信があるが売り方が分からない
こんな感じで依頼があったのを覚えています。
自分に担当を任せてもらい。
心の中では本当に売れるのか？また売れないのは？と常に思っていました。
しかし、今回は違いました。
通販会社の代表の熱い思いや志に
少し自分も変わっていったのを覚えています。
やはり人は
常に向上心がある人
常に考え行動できる人
人に影響を与えることができる人
これらを兼ね備えた人と接すると変わるんですね。
私自身がそうだったので今これを読んでいるあなたにも
きっと表れると思います。
そこからの私ですがとにかく行動しましたね。
売れるためのアイデアや施策考えられるすべてを実践しました。
10の施策を行い、1回うまくいけば良い感じでしたね。
ただ行動することだけはやめませんでしたね。
そこから精神論になりますが
考えを変えていくことで徐々に成果がついてきましたね。
これが私の原点だと思っています。
結構ざっくりですが、細かく書いてしまうと
長くなりすぎるので割愛しておきます。
また、ここからが本題になっていきます。
今から書くことは「法人向けの営業」をしている方に
向いていると思います。
・新卒で入社して営業成績を上げていきたい
・同期に営業成績を負けたくない
・同商品があるがあなたから買いたいと言われたい
そんな人に向けた私の実践的な営業方法をご紹介します。
私も今までの経験とマインドで個人事業主ですが
法人様の契約を月に数件獲得できています。
個人事業主だがどのように信用していただくか。
どうしたら自分の誠意が伝わるかを書いていきます。
すべてがこれに当てはまるわけではありませんが
この内容の良いと思った部分だけを自分のものにし
自分の考えと組み合わせて自分だけのオリジナル商品を
作り上げてください。
うまくいっている人のことをパクる（マネする）という手段は
非常に有効だと思います。それにプラスして選択と集中、自分の価値観を
組み合わせたオリジナル商品を作り上げる目標を立てましょう。
とにかくうまくいっている人の言動・行動をマネする
私は一年目から一人で営業を回っていました。
今考えるとブラックですね。しかし私にはそれが向いていました。
とうぜん最初はうまくいくわけもなく、とにかく失敗でした。
私はとにかくパクる（マネする）を頭の片隅に入れていたため
上司が取引先と話している電話の言葉に耳を傾けていました。
結構メモもしていましたね。
技術的な部分や話し方すべてメモしていました。
そこから私に合った話し方や技術を自分の
考えと一致させ取引先にぶつけていましたね。
とにかくうまくいっている人をマネする！
これ非常に重要です。
プライドとかいりません。すべて捨てて
うまくいっている人のマネをするのです。
0から1にするのは体力的にも時間的に非常に大変なので
ヘンなプライドは捨てましょう。
次にとにかく本を読む
私は2年目が飛躍の年と考えていて
実際私も2年目から伸びていきました。
その時年間で100冊（読んでいる人に比べたら少ないですが）
ぐらい本を読んだのを覚えています。（すべて営業の本です）
そこで私が非常に参考となった本を1冊ご紹介ます。
2007/10/2に刊行された。
「営業の魔法」という本です。
色んな営業の本を読みましたが
この本は非常に実践的、マインドをコントロールする
優秀な本だと思っています。
ポジティブ・シンキングとは前向きに考えることと解釈されていますが、真のポジティブ・シンキングは、明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動することです。ビジョンから目をそらさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。（中村信仁著『営業の魔法』）
— 黒木素弓 (@smilesoyumi) November 8, 2019
1冊目は、対話する仕事をしている全ての人に！
『営業の魔法』 中村 信仁
新人営業マンが12のレッスンで成長していくドラマ。
プロの質問技術、接客の本質を学べます。間の取り方、登場人物の声、最高です！
明日の接客、外来が楽しみになります。ウォーキングしながら、どうぞ。 pic.twitter.com/FAmjkkkpyi— 尾形 哲 (Satoshi OGATA) 肝臓先生 (@ogatas0520) April 24, 2019
今でもたまに読み返すことがあります。
本の中身に関してここでは触れないようにします。
何度もいいます「うまくいっている人をマネする」ですよ。
営業の基礎や考え方を本ですが
学ぶことができ、早く実践したくなりましたね！
その気持ちが出ないとまず成約できないでしょう。
まずはこの気持ちを持つことから始めましょう。
事前準備8割説
事前準備8割
これは全ての事においてそうではないでしょうか？
特に法人向けの営業であれば経営陣への企画、プレゼン
すべてのおいて事前準備が必要でしょう。
逆に事前準備をすべて整えておけば
プレゼン当日も臆することなく営業できるでしょう。
私は新規営業をする際は徹底的に調べつくすことを考えています。
私の場合をご紹介
例）
WEB制作のお問い合わせに対しての新規営業
とにかくお問い合わせ先企業のサイトをくまなくチェック
会社概要を頭に叩き込みます。
また、SNSの最終更新日、サイトの更新状況もすべて記録します。
更に現在のWEBサイトはアクセス数等ある程度予測ができますので
勝手に数値目標まで作っていきます。
現在の数値を勝手に予測し仮説を立て
お客様が私に依頼した際の未来を想像してもらうためですね。
営業の方法として「未来を想像」ここ非常に重要です。
あなたに任せた時どのような成長が見えるのかを経営陣は瞬時に判断します。生半可な答えや言葉は求めていません。そこを明確に準備し伝えることができれば成約率は飛躍的に上昇するでしょう。
ここで一つ、分からないことは分からないと伝えましょう。
適当なことを言ったり知っているかのように言うことは禁物です。
知らないことは知らない
分からないことは分からないとはっきりと伝えましょう。
（伝え方は大切ですよ。ただやみくもに知りませんだと角が立つのでそこは穏便に）
事前準備8割＝未来を想像
この考えを知っているだけであなたはラッキーです。
行き当たりばったりの営業から解放され、成約率が飛躍的にアップした
やり方を知ることができたのですから。
営業にマーケティングを組み合わせ！？
もう一つ本の紹介をします。
著者 森岡 毅
「USJ劇的に変えた、たった１つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門」
この本も感銘を受けたの紹介しておきますね。
マーケティングの基本や戦略・戦術を初心者にもわかりやすく書いているので非常に読みやすく実践的です。
【しんちゃんのオススメ本】No,1
年600冊の読書をする変態が
厳選本を紹介するよ??カテゴリ:マーケティング?
『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』「マーケティングの神様」森岡さんの名著
マーケティングとは何か？
これ一冊でわかります(´∀｀) pic.twitter.com/GNCeRT6vos— しんちゃん@教育×エンタメ (@DisneyLanSchool) May 11, 2019
また、USJという誰もが知っているテーマパークを例に出しているので
参考になることも多いのではないでしょうか？
私は営業とマーケティングを組み合わせた
「営業＋マーケティング」（そのままですが）
を実践しています。
これも先ほどに繋がっている事前準備8割ですね。
未来を想像させるにはマーケティングをフル活用して納得してもらう
とにかく満足してもらう資料を準備する
ここで一点
資料を準備することに注力しすぎないように
あくまでも成約を取る為の手段と認識してください。
ここまで3つの方法をご紹介きましたが
この3つを実践するだけで本当に成約率はアップします。
だまされたと思って一度実践してみてください。
（どうだったか私に報告をください）
この3つにプラスで
本人の気持ちの部分が大いに関係しているので
箇条書きで書いておきます。
気持ちの持ち方１０か条
・自分で考える
・即行動
・即連絡
・人の話をとにかく聞く
・変化を受け入れる
・素直になる
・変なプライドは捨てる
・嘘はつかない
・楽しくやる
・面倒くさがらない
気持ち以外もありますが、ここらあたりですかね。
どうせやらないといけないので
楽しくやった方が良いでしょう。
面倒くさい、やりたくないと思ってやるのと
楽しくやるからには徹底的にやってみると思ってやるのでは
圧倒的に成果が変わってきます。
どうせやるなら徹底的に！楽しく！を気持ちに。
ここまで私の考えや実践してきた営業のやり方ですが。
本当に私はこれで現在も法人から契約をいただいています。
個人事業主で信用がない分
事前準備8割を心がけ依頼者の未来を具現化することを
常に考え行動しています。
その熱意や志は絶対伝わると思いますので
皆さんもあきらめずにコツコツと努力を積み重ねましょう。
頑張ろうとは言いません。それはなぜ、頑張っていると思うから
私は努力しようと言います。
努力の上に成果は自然とついてきます
20代は勢い
30代は成果
40代は実績
50代は安定
この様に20代であればとにかく勢いでカバーできます。
30代になる前に勢いを付け30代でその勢いをすべて成果に転換させましょう！
皆様からの実践報告お待ちしております。
この記事が少しでもお役に立てればと思います。