やっとの思いでフリーランスになったもちろん技術やスキルは人一倍あるので安心！と思いではないでしょうか？今まで企業勤めであれば尚更、会社員からフリーランスになった時点で完全に一人での戦いです。
今までは会社という看板があった為、仕事の件数も困らずに受注できていたと思いますが、今からは一人の会社として他の企業と戦わなければいけません。もちろん信用に関しては圧倒的に不利です。知人などからは安心して取引を行えるでしょうが、新規もある程度獲得していかないといけないのが実情です。
そこで今回はフリーランスでも経営者と渡り合える営業術を紹介します。
ここで重要なのが経営者ということです。一担当者ではなく、経営者に対して営業をかけることで成約率は格段にアップします。その点含め紹介できればと思います。
経営者は忙しい、いかにして経営者を営業時に同席させるか
経営者は忙しい方がほとんどです。ちなみにですが、今回の営業術は中小企業の経営者に絞った営業術を紹介。まず営業の基本ですが、忙しい経営者にいきなり電話を取り次いでもらおうとしてもまず無理だと思ってください。目的は経営者に同席させることなので、自分が営業をかけたい部分の責任者に取り次いてもらうことが第一のステップです。
自分が技術を発揮できる仕事を管理している方に取り次いてもらう
正直ここに関してはトライ&エラーと思って良いでしょう。
例えばですが「私〇〇と申しますが、〇〇部門の責任者は現在いらっしゃいますか？」というように責任者名もわからない状況なので取り次いてもらうことに注力しましょう。ここで不在となると、自分のことを伝え折り返し連絡をいただくようにするか、後日改めて連絡を入れましょう。
責任者に取り次いでもらえたら
ここからが大切です。もちろん責任者の方も忙しい中新規の営業電話に取り合ってくれているので、完結に内容を伝えることが大切です。伝える順番は
答えから！答えを伝え次に例えば、例えばに質問がくればあとは自分の実績や簡単な費用、流れを説明すると良いでしょう。さらにここでポイントとなる点は、貴社に必ず良いと思う製品ですということを伝えることです。
数をこなす営業電話は基本テンプレートですが、今回は数より質を重視した営業ですので、事前に営業をかける会社をよく調べることが必須となります。営業する会社がどんなことをやっていて、どのくらいの規模で事業を行っているだけで営業する時の会話が違います（会話の弾み方です）
責任者には「この会社のことを思って言ってくれているんだ」と思ってもらうことが大切で、電話をする前にそれぞれのポイント箇条書きでも良いので簡単にメモしておきましょう。そうすることで行き詰まったり、言葉に詰まったりすることが少なくなります。
もちろん初めからうまくいくことはまずないと思いますので、失敗を恐れずどんどんトライしていきましょう！
責任者に対して自分のアピールができたら
責任者に対して電話でアピールすることができたら、次に経営者のスケジュールを確認することです。必ずこの時は経営者に同席してもらうことを約束しましょう。
ここで一度保留をされた場合は責任者が経営者を納得させられる資料を作ることも一つの手です。責任者を自分の仲間にすることで経営者に営業をかけるところまでスムーズに進みます。資料作りを無駄な事と思わず、貴社にとってこの製品を入れることがどれほど良いことかを伝える資料を作りましょう！
この資料があるだけで経営者に会える可能性も格段に上がります。
相手をいかに集中させるかが大切であり、いかに効率よく営業できるかが鍵となります。時間をもらう際は先に「○分だけお時間よろしいでしょうか？」を伝えること心がけましょう。
これらを駆使しなんとか経営者も含めた営業訪問のアポを取り付けたら、必ずその日にメールのお礼をすることを忘れないようにしましょう。一事が万事このような細かいお礼や仕事ができない方への信頼はありません。とにかく過剰と思えるぐらいで良いと思いますので、相手の為を思った営業提案をしましょう！
いざ経営者を含めた営業提案に臨む姿勢
先ほども話したとおり経営者は忙しい！時間がありません。打ち合わせ時でも連絡が入ったり訪問者が突然来たりすることも。もちろん電話や訪問者の方が案件的に重要と判断されるとその時点で不在となりますので、必ず打ち合わせの初めに「○分だけ私にお時間をください」と伝えましょう。
正直○分だけと初めに伝えても内容的に充実、魅力があればその○分で終わることはありませんので安心しましょう。また、その逆で提案する内容が充実していないや魅力がなければ○分以下で終わることもありますので事前準備はしっかりと行いましょう！
私が思うに事前準備8割ぐらいの考えで臨むことが大切で、いかにその会社のことを調べ、思った営業ができているかに営業は限ります。うわべだけの営業や、自分の利益だけを考えた営業は見透かされます。とにかく誠実にあなたの為を思って言っていますを熱弁しましょう！
これら時間や答えから例えば、事前準備、熱弁をするとある程度ふに落ちているはずです、この時初期費用やランニングコストの提示も忘れず伝えましょう。後日見積りとなるといまある熱が冷めてしまう可能性がありますので、必ず費用の提示もその場で行うようにしましょう。
また費用を提示する際も申し訳なくするのではなく、自信を持って（背筋を伸ばし）提示することが大切です。自信がない人に頼みたくないからですね。
営業術として「間を与える」と「相手が考えることの大切さ」
営業時に自分が伝えたいことだけを伝えるのではなくしっかりと相手の事を考えた営業が大切です。ここで紹介する内容が「間を与える」です。
ここで例えばですが、お笑いでも非常に大切と言える「間」ボケに対してのツッコミ、観客の笑いこれらがセットなり見ている人に笑いが起きるのです。どれか一つでもかけてしまえば笑いは半減します。これらの考えを元に営業でも「間」が大切となります。
こちらが提案、相手が考える、相手の答えに対しての再提案これらは相手が考える事に主軸を置いた営業が大切となり、伝えたい事を伝えるではなく相手と共有することが大切です。いわば問題解決です。実際話してから分かる問題点や改善点等もきっと出てくるでしょう。そこを一緒に解決することであなたの必要性を感じてもらえるでしょう。
いわばあなたのファン作りとでもいいましょうか。営業は問題解決とファン作りです。その本質を営業することで提案内容や考え一気に加速することは間違いないでしょう。是非あなたの考え方も営業する事をオススメします。
ここまでくれば正直あなたのファンです
タイトルにもあるようにここまでくれば経営者含め責任者はあなたのファンです。あとはファンに対してどれだけのパフォーマンスができるかになります。その点、ある程度の無理は受け、一緒に改善できるように努めていくとあなたの技術や考え方も一気に向上するでしょう！
営業後のサポートでも聴いて聴いて聴きまくるを心がけとにかく親身になって対応すればあなたから離れることはないでしょう！さらなる発展を一緒に作り上げるそれが営業です。
素直に勝る成長力はないと思いますので素直にぶつかっていく勇気をつけていきましょう！
ここまで非常に簡単に説明しましたが、フリーランス（立ち上げ時）でも経営者と渡り合える営業術を書いてみました。最後は正直精神論のような考えとなりましが、相手も人間なので、正直一番そこが重要かな？と私自身思っています。（もちろん違う考えの方やもっと効率の良いやり方があると思います）
それでも人と人との繋がりが一番大切なことは今後も変わらないと思って少しでもフリーランスの方に読んでもらえたらと思いました。テレワーク、在宅勤務が進む昨今ですが、営業は必須の世界ではあるので是非試してみてはいかがでしょうか？
みなさんの成功を祈っています。成果実績の報告お待ちしております！